凡是飼料企業(yè)能提供其產(chǎn)品或服務(wù)的地區(qū)，都可以認(rèn)為是企業(yè)的空白區(qū)域市場。這些空白區(qū)域市場，往往是畜牧企業(yè)的業(yè)務(wù)員們需要著力開發(fā)的對象，因此需要業(yè)務(wù)員們特別注意。事實(shí)上，造成空白區(qū)域市場的原因主要有以下三種情況：

 

　　1、飼料企業(yè)自身尚不具備開發(fā)條件的區(qū)域 ，如地理位置距企業(yè)較遠(yuǎn)的區(qū)域。實(shí)踐證明：在以企業(yè)半徑200公里之內(nèi)的區(qū)域，企業(yè)開發(fā)空白市場的能力隨著距離的縮短而增加，200公里以外的區(qū)域，隨著距離的增加，飼料企業(yè)的獲利能力將遞減。

 

　　2、目前沒有開發(fā)價(jià)值的區(qū)域。如養(yǎng)殖業(yè)落后的區(qū)域，養(yǎng)殖業(yè)沒有形成規(guī)模，養(yǎng)殖零星且分散;

 

　　3、企業(yè)歷史上開發(fā)過的區(qū)域，一是沒有開發(fā)成功，二是曾經(jīng)在該市場輝煌過， 但后來由于種種原因又退出該市場而形成的空白區(qū)域。

　　對于有開發(fā)價(jià)值且企業(yè)自身又具備開發(fā)條件的空白區(qū)域飼料市場，企業(yè)的市場營銷部門應(yīng)做為重點(diǎn)來開發(fā)，企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須由這些市場來體現(xiàn)。消除這些空白區(qū)域市場的能力，是檢驗(yàn)企業(yè)管理水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一，是衡量企業(yè)市場營銷部門工作績效的一把尺子，更應(yīng)該是廣大飼料人才的工作重點(diǎn)。

　　由于進(jìn)入、退出飼料行業(yè)的門檻比較低，豐厚的利潤會召來眾多新的飼料企業(yè)加入，激烈的競爭給養(yǎng)殖者帶來的諸多的實(shí)惠，不僅來自飼料產(chǎn)品價(jià)格的下降，更多的是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)到了實(shí)處。競爭的殘酷，利潤的微薄，使一些產(chǎn)品成本居高不下，經(jīng)營管理不善的企業(yè)不得不退出本行業(yè)。在這樣的市場結(jié)構(gòu)中競爭，企業(yè)對空白區(qū)域市場反應(yīng)遲緩，開發(fā)能力低下，無疑會造成企業(yè)后勁乏力。

 

　　飼料最終要通過養(yǎng)殖者的使用而實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。企業(yè)全面而穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，能使其產(chǎn)品快捷而方便的流通到養(yǎng)殖者手中。銷售網(wǎng)絡(luò)是由各個(gè)不同區(qū)域的分銷渠道所組成。分銷渠道的密度和流通量，就如同星羅棋布的河流一樣大小不一，企業(yè)可根據(jù)具體情況調(diào)節(jié)分渠銷道的密度，控制流量的大小?？瞻讌^(qū)域市場的開始就是分銷渠道的開始。

 

　　中間商是連接飼料生產(chǎn)企業(yè)同養(yǎng)殖者的紐帶。在畜牧養(yǎng)殖行情總體不太景氣，飼料企業(yè)間競爭日益激烈的今天，發(fā)展空白區(qū)域中間商已成為企業(yè)擴(kuò)大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，中間商為企業(yè)創(chuàng)造了按批量銷售的條件，并可集小額需求為大量需求，使銷售費(fèi)用得以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)用，中間商迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確地將企業(yè)產(chǎn)品分散到養(yǎng)殖戶容易購買到的地方，為企業(yè)搶占市場、爭取買主、維護(hù)信譽(yù)做了可靠的保證?？梢娫陂_發(fā)空白區(qū)域市場的過程中，發(fā)展中間商蘊(yùn)含著極大的潛力和企業(yè)成功的機(jī)會。

 

　　越來越多的企業(yè)意識到開發(fā)空白市場中間商的重要性，中間商也就成了企業(yè)開發(fā)空白市場所競爭的焦點(diǎn)。競爭的結(jié)果是，哪家企業(yè)給中間商的優(yōu)惠條件多，中間商就選擇哪家企業(yè)。為了能拉到中間商，有些企業(yè)可以把飼料產(chǎn)品先賒帳給中間商，等銷完貨后再收賬。當(dāng)發(fā)現(xiàn)越來越多的養(yǎng)殖糾紛不斷出現(xiàn)的時(shí)侯，賒出去的那部分貨款也隨之沉沒于市場之中時(shí)，冷靜下來的企業(yè)開始進(jìn)行了認(rèn)真的思考。哪些因素影響和制約著中間商的發(fā)展?中間商的需求是什么?企業(yè)發(fā)現(xiàn)中間商的壓力來自以下幾方面：1、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。中間商對養(yǎng)殖者或零售商多采用上接下的付款方法，有一定的信用額度，而中間商資金有限，回款不及時(shí)或困難，造成中間商業(yè)務(wù)停頓;2、銷售風(fēng)險(xiǎn)。由于企業(yè)在空白市場上知名度較低、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)鮮為所知，養(yǎng)殖戶、零售商拒絕接受;3、開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)一個(gè)新品牌，中間商要投入巨大的精力和時(shí)間，本來有限的資金用于風(fēng)險(xiǎn)較大的開發(fā)，一旦不成功，中間商損失慘重;4、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。中間商不僅要在經(jīng)營方面勞心勞力，在養(yǎng)殖技術(shù)方面也要有所專長，養(yǎng)殖戶投訴，要迅速、準(zhǔn)確的查明原因，防止出現(xiàn)大小養(yǎng)殖事故的責(zé)任統(tǒng)統(tǒng)歸于中間商所提供的產(chǎn)品這一情況的發(fā)生。

　　正是由于中間商受上述風(fēng)險(xiǎn)的影響和制約，使中間商不敢輕易代理其它企業(yè)的產(chǎn)品。

　　中間商的需求與養(yǎng)殖者的需求是完全不一致的，甚至可以說是對立的，中間商需求的是“產(chǎn)品的利潤”，而養(yǎng)殖者需求的是質(zhì)量穩(wěn)定，成本相對較低，能完全滿足畜禽生長需要的“產(chǎn)品的營養(yǎng)”。同時(shí)中間商又扮演著養(yǎng)殖者采購代表的角色，對任何光顧其生意的養(yǎng)殖者，其都有興趣成交，可見開發(fā)空白市場關(guān)鍵中的關(guān)鍵是先滿足廣大養(yǎng)殖者的需求。

　　飼料企業(yè)一味地把目光放在口間商這道環(huán)節(jié)上不難理解企業(yè)在開發(fā)空白市場時(shí)的被動與無奈，在市場中，中間商固然占在重要的位置，但這只是相對於成功擁在中間商企業(yè)而言，當(dāng)企業(yè)在開發(fā)空白市場對中間商這道環(huán)節(jié)徒勞無功、束手無策時(shí)，不妨到企業(yè)產(chǎn)品市場的終端下下功夫，或許能為企業(yè)帶來一片嶄新的天地。