在這個(gè)營銷無處不在的時(shí)代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。
不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實(shí)都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地；但是太過分推銷自己，又易令人生厭。如何保持平和，不要過猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。但是，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。原因在于，人很難認(rèn)知別人的價(jià)值觀，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來銷售，當(dāng)然很難達(dá)成目的。
前段時(shí)間因?yàn)楦忻耙l(fā)了哮喘，上班沒有時(shí)間打針，只能去診所或者藥店買點(diǎn)藥吃，到了三處地方，通過和這三處地方的醫(yī)生溝通，深刻體會到銷售最主要的是抓住客戶的心理，讓客戶自己說服自己。
第一位接觸的是一個(gè)診所的醫(yī)生，診所里人并不多，去了直接就看到了醫(yī)生，大致說明我的情況以后，醫(yī)生首先對我做了一番診斷，說我這個(gè)病得打吊瓶，我說沒有時(shí)間，看能不能開點(diǎn)藥吃就好了，我還拿出了原來吃的藥的盒子，告知我已經(jīng)在吃藥了，只是效果不怎么好，問他有沒有更好的藥能治療我的病，他說也可以，給我推薦了一些消炎的藥，但這些藥我有些已經(jīng)吃了，沒有必要再重復(fù)買，他又說要不給你開一些補(bǔ)充的藥吧，我猶豫了一下就起身告辭了。（這個(gè)醫(yī)生從一開始就在推銷他的產(chǎn)品，希望能馬上成交，這種情況下客戶是有疑慮的，覺得沒有達(dá)到客戶的要求，自然對產(chǎn)品沒有興趣了，畢竟市場上哪里都能買到，沒有必要到這里買，因?yàn)榭蛻魶]有達(dá)到心理預(yù)期，不管你是哪一種型，如果不先解決客戶的需求，依據(jù)客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。）
第二位是在一家藥店里與醫(yī)生溝通的，是一個(gè)比較大型正規(guī)的藥店，產(chǎn)品比較齊全，我一進(jìn)去就直接問有沒有治療哮喘的特效藥，這個(gè)醫(yī)生很專業(yè)的回答了我的問題，并向我推薦了幾種效果不錯(cuò)的藥，他在介紹藥效的同時(shí)還詢問了我一些原來生病的事例，告知我應(yīng)怎樣預(yù)防這些疾病，讓我能從與他的溝通中感覺到他很專業(yè)，確實(shí)有一定的經(jīng)驗(yàn)，但我在了解過后還是離開了.(在整個(gè)溝通過程中他一直在解答我的問題，雖然我對這位醫(yī)生的專業(yè)知識很佩服，但他在這個(gè)銷售過程中并沒有促成，而是一直在講解。他是一名合格的專業(yè)人員，但還不是一個(gè)合格的銷售人員。)
第三位也是在一家藥店里和藥店請來的醫(yī)生溝通的，我一坐到醫(yī)生面前，他就說出了我的病癥，然后詢問我發(fā)病的時(shí)間以及發(fā)病史，還說出了這個(gè)病嚴(yán)重了會有什么樣的危害。每一句話都說到了我的痛處，讓我馬上感覺到了害怕。他沒有急于給我開藥，先大致說了這個(gè)病今后應(yīng)該怎樣防治，應(yīng)該怎樣進(jìn)行治療。使我對這位醫(yī)生產(chǎn)生了敬意，很順利的在這位醫(yī)生的指導(dǎo)下拿了藥。（這位醫(yī)生一開始就抓住了我的痛處，并用專業(yè)知識引導(dǎo)我進(jìn)行下面的工作，讓銷售水到渠成，沒有介紹產(chǎn)品、促成。但這一切都是在悄無聲息的情況下自然發(fā)生了。）
以上三個(gè)醫(yī)生的例子很好的說明了怎樣才能做到成功的銷售。其中的奧妙我想大家看過自然就能明白了，一次成功的銷售有很多個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成，首先要收集客戶的信息，通過察言觀色能立即了解客戶并拉近距離，建立良好的客戶關(guān)系。其次利用專業(yè)的知識打動客戶，讓客戶覺得痛苦，使客戶認(rèn)為離開了我會有很大的損失，讓客戶產(chǎn)生依賴感，一步步的引導(dǎo)出客戶的需求，最后產(chǎn)生共鳴。巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷售過程中最重要的部分，成交就是水到渠成的事情了。
