草魚料作為廣東市場基數(shù)最大的水產(chǎn)料市場，自2012年以來受草魚行情低迷影響，其市場需求逐漸萎縮，產(chǎn)量持續(xù)下滑，進入產(chǎn)業(yè)混戰(zhàn)時期，慘烈的價格戰(zhàn)不期而至。2016年草魚料主流市場價格已經(jīng)低于3000元/噸，比前兩年的3800元/噸已經(jīng)低了不少。
粵東地區(qū)雖然不是草魚飼料的核心市場，但也有十多萬噸的需求，不容小覷。從競爭格局來看，正大康地（澄海）有限公司、源信飼料等廠家苦心經(jīng)營多年，擁有一批忠實的用戶；海大、恒興、通威、大北農(nóng)等后來廠家虎視眈眈，加快市場布局，也想分一杯羹。近年來隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移及技術(shù)發(fā)展，粵東市場釋放出巨大的市場潛力，由不被重視逐漸成長為兵家必爭之地。
在這樣的背景下，1997年成立的正大康地（澄海）有限公司應(yīng)該怎么應(yīng)對，從而在市場競爭中占據(jù)有利地位？
價值營銷草魚料“提質(zhì)不提價”
正大康地澄海公司是粵東地區(qū)第一家生產(chǎn)水產(chǎn)飼料的飼料企業(yè)，大約占地86畝，年產(chǎn)能24萬噸。其草魚料和魚蝦混養(yǎng)料，一直處于當(dāng)?shù)氐谝惶蓐牐谝恍﹨^(qū)域市場的占有率甚至達到30%以上，可謂“隱形冠軍”。由于十分低調(diào)，多年以來外界對此知之甚少。
據(jù)正大康地澄海公司總經(jīng)理胡春流透露，2015年公司的草魚料與魚蝦混養(yǎng)料銷量均實現(xiàn)超過10%的逆勢增長。“這主要得益于我們近兩三年非常重視客戶的引導(dǎo)，提高抵御市場風(fēng)險的能力，雖然行情不好，但客戶群體相對穩(wěn)定。一批新客戶的開發(fā)，則帶來明顯的增量?！焙毫魈寡允袌鲩_發(fā)難度在加大，尤其是競爭導(dǎo)致現(xiàn)在水產(chǎn)飼料產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，“飼料企業(yè)只有更加努力，通過主動改變、持續(xù)創(chuàng)新，讓自己變得更強大，讓產(chǎn)品更有說服力?！?br>
市場永遠處于不斷變化之中，關(guān)鍵還在于怎么定位、應(yīng)對。今年一季度，正大康地澄海公司購進一批全新的飼料加工設(shè)備，進一步完善生產(chǎn)工藝調(diào)試，創(chuàng)新配方技術(shù)。而且從3月份開始，正大康地澄海公司將主要聚焦水產(chǎn)飼料生產(chǎn)，豬料與禽料將陸續(xù)轉(zhuǎn)產(chǎn)至正大康地汕頭公司，進一步提升生產(chǎn)效率，提升產(chǎn)品競爭力。此舉，也可以看做是正大康地集團對水產(chǎn)料領(lǐng)域有了新謀劃。
“我們使用的飼料加工設(shè)備基本上是美國制造，20多年過去了現(xiàn)在制粒仍然很穩(wěn)定、配料精準(zhǔn)，飼料細(xì)度等參數(shù)完全按照美國標(biāo)準(zhǔn)。這一次設(shè)備升級改造涉及面較廣，如超微粉碎機細(xì)度提高30%，使至少95%的原料可以過80目篩，采用后熟化技術(shù)，利用淀粉熟化后產(chǎn)生的粘性粘合飼料，從而改善飼料適口性，提高營養(yǎng)成分的消化利用率，提高水產(chǎn)動物的健康水平。”在胡春流看來，發(fā)揮設(shè)備的長處才能實現(xiàn)高效、均衡、穩(wěn)定生產(chǎn)。
生產(chǎn)效率提高意味著飼料加工成本降低。在這個基礎(chǔ)上，今年正大康地澄海公司的草魚料正式提出了“提質(zhì)不提價”的市場策略。胡春流詳細(xì)講述了此舉意圖：在產(chǎn)能過剩的情況下，當(dāng)?shù)夭蒴~養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益比三年前大大縮水，成本優(yōu)勢是生存下來最重要的基礎(chǔ)。當(dāng)?shù)夭蒴~養(yǎng)殖戶正在改變傳統(tǒng)觀念，積極通過育種、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料產(chǎn)品等多個環(huán)節(jié)降低養(yǎng)殖成本，對草魚料自然也提出了更高要求。
“在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，我們的草魚料配方主要提高2個蛋白及賴氨酸等有效營養(yǎng)指標(biāo)，但價格保持不變。這樣一來，我們的草魚料品質(zhì)更好更穩(wěn)定，性價比更突出，而且經(jīng)過幾年的努力，我們的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)團隊基本完成梯隊建設(shè)，可以發(fā)揮更大的服務(wù)價值。為什么選擇‘提質(zhì)不提價’？一方面我們希望以質(zhì)取勝，提高粵東地區(qū)的市場影響力。另一方面，我們也想釋放出這樣的信號，在草魚價格低迷的情況下，我們的心始終是跟養(yǎng)殖戶連在一起的，非常希望幫助客戶降低飼養(yǎng)成本，為客戶及時排憂解難。在我看來，這才是價值營銷的關(guān)鍵?！焙毫髡f。
競爭落腳點提高全程養(yǎng)殖效益
正大康地澄海公司采取的種種舉措，展示了其對市場調(diào)整的快速反應(yīng)以及對市場需求的精準(zhǔn)把握。
事實上，這些舉措很快取得明顯成效。潮州市潮安區(qū)江東鎮(zhèn)的莊鎮(zhèn)煥是正大康地的忠實合作伙伴，主要銷售991#、992#、092#、951#、994#等草魚料主打產(chǎn)品。據(jù)他收集的客戶意見，使用正大康地的草魚料之后，草魚體型長、背膘肉厚、抗應(yīng)激性強、耐運輸、不掉鱗，魚販子收魚時都會多給一斤魚1-2毛錢。莊鎮(zhèn)煥稱最佩服正大康地對于生產(chǎn)細(xì)節(jié)的管控，從來不擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量會出問題，“舉個簡單的例子，正大康地澄海公司都是將生產(chǎn)時間依次打印在飼料包裝袋上，并且精確到時、分上。這么多年下來，每包飼料都這么做，光這份堅持就很值得尊敬?！鼻f鎮(zhèn)煥表示。
積極的市場反饋也讓胡春流更加堅定了想法，“現(xiàn)在還有一些地方可以優(yōu)化、調(diào)整，以更低的成本達到更好的效果，這個接下來還要持續(xù)推進。我們要時刻保持清醒的頭腦，為客戶創(chuàng)造最大價值是最根本的出發(fā)點?？蛻粼敢庾冯S你，你才能發(fā)展，真正實現(xiàn)互利共贏，這是最基本的商業(yè)邏輯。”
隨著草魚養(yǎng)殖業(yè)的整合以一種近乎殘酷的方式一步步向前推動，草魚料市場也悄然發(fā)生一些變化。胡春流對此有自己的判斷，“如今的草魚料競爭，不單單是降價那么簡單，人海戰(zhàn)術(shù)也沒有以前管用了，產(chǎn)品力不夠，服務(wù)跟不上，營銷做得再好，效果也是有限的?，F(xiàn)實對飼料廠提出了更加嚴(yán)苛的要求，產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量的要求只會更高，要幫助養(yǎng)殖戶解決‘養(yǎng)難’到‘賣難’的一系列問題，落腳點是提高全程養(yǎng)殖效益。如此看來，缺乏競爭力的廠家壓力會進一步放大。”
胡春流今年特別強調(diào)業(yè)務(wù)團隊堅定實施營銷策略，力爭實現(xiàn)有質(zhì)量的增長，超額完成2016年的銷量目標(biāo)。“目前我們在產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)部管理、渠道維護、市場聯(lián)動等方面均作出了一些新部署，精準(zhǔn)施策，形成合力，進一步提高綜合實力。我相信這么去做，一定會有更多客戶加入到我們的隊伍中?！?br>
致謝：正大康地市場部莊捷生對本文亦有貢獻
