2010年7月2日-5日，濟(jì)南康普賽恩生物科技有限公司營銷會議在濟(jì)南召開，本次參會人員共35人，在銷售部經(jīng)理常偉、技術(shù)經(jīng)理蘇曉東的策劃和安排下，會議主要圍繞上半年總結(jié)和如何完成下半年的目標(biāo)以及如何用有效的營銷策略在行業(yè)競爭和整合中占有強(qiáng)勢開始展開。通過本次會議，全體員工對服務(wù)營銷有了更深入的了解，對公司的營銷策略有了重新的認(rèn)識、對年終目標(biāo)的達(dá)成充滿了信心。
一、什么是服務(wù)營銷
公司總經(jīng)理李海國先生從如何做好服務(wù)營銷，如何將服務(wù)與創(chuàng)意相結(jié)合去開拓更大的市場著手，通過實例講解讓創(chuàng)意的服務(wù)營銷深入到每個人的腦海。
銷售是建立在服務(wù)之上，我們都知道產(chǎn)品是可以跨區(qū)域的，是可以轉(zhuǎn)移的，但是市場不同，哪里有市場，哪里有生意，那塊地方是一定的，它不可以被移轉(zhuǎn)，也不可能被復(fù)制，那么在不可以移轉(zhuǎn)的市場結(jié)構(gòu)里面，什么東西最重要呢?那就是本土化的服務(wù)。簡單的講，服務(wù)就是為了人們的幸福和感覺而努力的事情。如何才能真正的做好服務(wù)呢？李總讓我們記住了這樣的一句話，那就是付出創(chuàng)造快樂、索取創(chuàng)造消極！服務(wù)就是付出的一種工作狀態(tài)，付出的越多就證明狀態(tài)越好。無論是對待客戶、對待同事或是家人，我們每個人都勇于的付出，相信我們得到的將是相互的付出，因為付出是快樂的，付出會創(chuàng)造付出。
李總用實例讓我們明白，當(dāng)跟客戶直接談到價格的時候會讓客戶產(chǎn)生緊張，同時我們也會緊張。當(dāng)談到價值的時候就不一樣了，首先要讓客戶感到物超所值，物超所值就是價值，而服務(wù)就是增值的部分。如何更好的做好服務(wù)則需要我們站在客戶的角度考慮問題，給客戶提供適宜的解決方案、消除客戶緊迫感等。
通過仔細(xì)聆聽李總對服務(wù)營銷的講解，每個參會人員真正的領(lǐng)悟到了服務(wù)的重要性，并決定從創(chuàng)意服務(wù)營銷走到今后的工作當(dāng)中，提升客戶價值。
二、新的營銷策略
銷售部經(jīng)理常偉針對目前市場競爭激烈的現(xiàn)狀，如何從產(chǎn)品的創(chuàng)新、渠道的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新入手，逐步的提升到客戶需求的創(chuàng)新和價值創(chuàng)新上來，從而打造出新的營銷團(tuán)隊和知名的康普善品牌入手，給大家詳細(xì)的講解了公司下一步的營銷策略。
常經(jīng)理從目前的獸藥市場分析入手，讓大家知道一個好的營銷策略，強(qiáng)有力的營銷手段才能突出重圍，在行業(yè)競爭和整合中占有一席之地。而要快速占領(lǐng)市場，重要的是思維和行動的方法。目前規(guī)?；B(yǎng)殖已成為養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的主旋律，終端用戶需求的變化讓我們不得不反思：我們舊有的團(tuán)隊和舊有的渠道能否適應(yīng)這種變化？我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱漠a(chǎn)品，以迎合市場變化、滿足客戶的需求？以前的銷售渠道，與同業(yè)競爭者在拼產(chǎn)品價格、拼客戶返利、拼產(chǎn)品多樣化等方面，我們的優(yōu)勢何在？這種競爭的發(fā)展是否符合行業(yè)發(fā)展趨勢？是否符合康普善的企業(yè)宗旨？
針對以上問題，常經(jīng)理從以下四個方面進(jìn)行了闡述：
（一）產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品定位與顧客需求密切相關(guān)，在確定產(chǎn)品銷售之前，必須研究、分析顧客的具體需求。此外，為了形成競爭優(yōu)勢，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供一種超乎其期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，應(yīng)重點分析自己產(chǎn)品的特色和產(chǎn)品利益，讓不同的產(chǎn)品滿足不同類型的客戶，將用戶的需求提升到產(chǎn)品使用方案上來。
（二）銷售渠道建設(shè)的創(chuàng)新
1、將目標(biāo)客戶分類：
（1）集團(tuán)一條龍企業(yè)；
（2）養(yǎng)殖公司；
（3）放養(yǎng)龍頭經(jīng)銷商、養(yǎng)殖合作社、個體門診；
（4）養(yǎng)殖場。
2、結(jié)合目標(biāo)客戶定位，將公司銷售渠道進(jìn)行分類：
（1）公司直銷渠道：區(qū)域代理商；
（2）網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：放養(yǎng)經(jīng)銷商、門診、養(yǎng)殖合作社、養(yǎng)殖場；
（3）集團(tuán)公司銷售渠道：集團(tuán)化一條龍企業(yè)、養(yǎng)殖公司。
3、根據(jù)以上不同銷售渠道，制定相應(yīng)的策略：
（1）不同類型渠道的市場開發(fā)策略；
（2）不同類型渠道的銷售政策。
（三）價值創(chuàng)新
價值創(chuàng)新的體現(xiàn)：康普善品牌的產(chǎn)品+持續(xù)立體服務(wù)的跟進(jìn)：即我們銷售給客戶的不只是產(chǎn)品，而是使用我們產(chǎn)品帶來的持續(xù)的專業(yè)服務(wù)支持。讓客戶體驗到選擇康普善品牌，就選擇了一種為客戶成功的保障，一種體現(xiàn)客戶價值，以客戶為中心的有形和無形資產(chǎn)，這就是我們價值創(chuàng)新的體現(xiàn)。如何打造專業(yè)持續(xù)的立體服務(wù)呢？
1、提供專業(yè)技術(shù)人員，為客戶帶來：庫存銷售+為用戶提供診斷方案；
2、提供專業(yè)的藥品保健程序；
3、提供疾病用藥治療的服務(wù)；
4、提供技術(shù)講座、培訓(xùn)和飼養(yǎng)管理指導(dǎo)。
（四）團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
1、銷售團(tuán)隊：參與銷售政策和傳播策略的制定；執(zhí)行企業(yè)一切與銷售有關(guān)的活動與經(jīng)銷商和終端客戶保持緊密合作，及時發(fā)現(xiàn)市場需；按銷售政策管控應(yīng)收；向企業(yè)反饋有價值的市場信息；
2、服務(wù)團(tuán)隊：在售前、售中、售后協(xié)助銷售人員提供產(chǎn)品使用方案；技術(shù)人員的支持；技術(shù)講座、飼養(yǎng)管理培訓(xùn)等 ；制定公司統(tǒng)一的飼養(yǎng)管理用藥程序等相關(guān)技術(shù)文件。
產(chǎn)品創(chuàng)新、價值創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新，團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新這四個方面相互配合，相互促進(jìn)，構(gòu)建成康普善品牌的核心競爭力，我們相信在常經(jīng)理四個創(chuàng)新的影響下，在全體員工的配合和努力下，我們定會開創(chuàng)新的市場空間，在獸藥行業(yè)中享有更大的市場份額，讓“康普善”事業(yè)越來越輝煌。
三、技術(shù)服務(wù)流程和產(chǎn)品方案
技術(shù)經(jīng)理蘇曉東對技術(shù)服務(wù)流程和產(chǎn)品方案給大家做了詳細(xì)的講解，技術(shù)是專長、專業(yè)的東西，即對產(chǎn)品、對疾病的理解和掌握以及應(yīng)用。技術(shù)還包括怎樣讓客戶下決心采用我們的方案，否則我們的技術(shù)就不會發(fā)揮出來。把技術(shù)服務(wù)做好才可以給客戶降低成本，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以及信心。
通過蘇經(jīng)理對技術(shù)服務(wù)流程和產(chǎn)品方案的培訓(xùn)，大家對技術(shù)服務(wù)的重要性和流程有了新的認(rèn)識；對產(chǎn)品方案有了更多的掌握；促進(jìn)了員工對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)；增強(qiáng)了大家在技術(shù)層面上的提高。通過現(xiàn)場互動和分享故事的方法，讓大家對技術(shù)服務(wù)和公司產(chǎn)品方案不再停留在口頭或表面上，而是深刻的根植在每個人的腦海中。相信“康普善”的使命（讓客戶得到更高價值）和宗旨（傾聽客戶心聲、提高專業(yè)解決方案，成為專業(yè)合作者）將會引領(lǐng)我們走在行業(yè)的前端，成為行業(yè)的領(lǐng)航者。
四、半年工作總結(jié)和下半年目標(biāo)的制定
常經(jīng)理對公司上半年銷售目標(biāo)達(dá)成情況做了深入的分析，分析每個區(qū)域，細(xì)化到每個人，協(xié)助
員工找出上半年那些方面有所突破，那些方面沒有完成的原因，以及下半年市場開發(fā)目標(biāo)及計劃。通過一對一溝通的方式，了解員工所想、解答員工心中的疑惑、幫助分析每個人的市場情況以及未來努力的方向，讓員工對自己的職業(yè)發(fā)展有了更清晰的定位，對達(dá)成年終目標(biāo)信心大增。
本次會議共三天半時間，在各部門的配合下已圓滿結(jié)束，此時，我們信心百倍！“康普善”決不做庸俗的公司！我們相信“人類因夢想而偉大，夢想因務(wù)實而成真 ！相信“康普善”的全體員工會用務(wù)實的作風(fēng)實現(xiàn)我們共同的夢想，用“提升客戶價值”的承諾促使客戶成功。我們必將超速發(fā)展、撐起“康普善”創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，這是全體員工義不容辭的責(zé)任和使命。


濟(jì)南康普賽恩生物科技有限公司
2010－7－10